Każda firma działająca w sektorze IT, nawet z najlepszym produktem czy renomą, potrzebuje działu sprzedażowego. Pytanie brzmi „czy sprzedaż usług/produktów IT jest prosta”? Jak się na nią przestawić z „tradycyjnej” sprzedaży? A czy tak naprawdę w IT mówimy o sprzedaży czy może tradycyjnie rozumiany „handel” ewoluował do czegoś więcej? O tym wszystkim dowiesz się z tego odcinka i artykułu.

Zacznijmy od tego kim jest Sales manager – tłumacząc z angielskiego jest to dosłownie „sprzedawca”, czyli przedstawiciel Działu Sprzedaży, którego celem jest – jak się domyślasz – sprzedaż usług lub produktów danej firmy. W IT sprzedaje się najczęściej:

• Usługę zbudowania cyfrowego produktu dla klienta poprzez przeprowadzenie projektu
• Usługę zaprojektowania graficznego cyfrowego produktu
• Usługę przeprowadzenia warsztatów i/lub zaprojektowania koncepcji cyfrowego produktu
• Szeroko rozumiany konsulting / doradztwo w zakresie rozwoju produktu lub firmy
• Produkt danej firmy (np. Aplikacja czy system).

W Polsce pozycję sprzedawcy często kojarzymy z „typowym” handlowcem, który krąży od drzwi do drzwi i „wciska” nam rzeczy których nie potrzebujemy. W IT ta rola na szczęście jest bardziej dojrzała i ambitna, jako że celem Sales’a nie jest wyperswadowanie potrzeby posiadania czegoś potencjalnemu klientowi, a raczej odkrycie jego potrzeb. Jeśli Sales skutecznie tego dokona, będzie wiedział co dokładnie może zaoferować z portfolio danej firmy, tak aby potrzeby klienta zostały zaspokojone. Oczywiście, można w IT znaleźć i typowych „handlowców” rozumianych z tymi raczej negatywnymi skojarzeniami, natomiast jest to mniejszość, a już na pewno nie w przypadku dużych i renomowanych firm.

Jak wygląda proces i jakie role wyróżniamy w dziale sprzedaży w IT?

Proces pozyskania klienta w IT jest bardzo skomplikowany i długi. To nigdy nie jest jedno spotkanie, na którym wszystko jest „odkryte” i dogadane. To raczej ciąg spotkań, nierzadko zwieńczonych wielogodzinnymi warsztatami. W tym procesie pojawia się kilka ról jakie możemy rozróżnić w ramach działu sprzedaży:

1. Sourcer: osoba odpowiedzialna za znalezienie klienta w Internecie, np. Poprzez portal LinkedIn. Jest to stanowisko, na które można się najłatwiej dostać i od niego zacząć karierę w IT. Sourcer ma być dla firmy źródłem „leadów” (Lead to potencjalny klient w IT. Można wyróżnić „Cold lead’y”, czyli klientów o niskim potencjale oraz „hot lead’y” – czyli o wysokim potencjale), które następnie są „obrabiane”/„procesowane” przez inne osoby. Czasem Sourcer może również inicjować kontakt z danymi znalezionymi Leadami, ale często to już jest praca wsparcia sprzedaży. Jest to rola odpowiednia dla osoby z zerowym doświadczeniem w sprzedaży, ale wysoką determinacją (i gotowością na dość żmudne i powtarzalne zadania) i dużą płynnością w poruszaniu się w Internecie.
2. Wsparcie sprzedaży: osoba na tej roli może przejmować lead’y od Sourcera a następnie je procesować, czyli próbować przerobić je z „Cold lead” na „Hot lead”, aby zwiększyć prawdopodobieństwo pozyskania klienta oraz potencjał dla firmy. To stanowisko nie jest wyróżniane w każdej firmie, występuje raczej w większych strukturach. Może on pośredniczyć między klientem a zespołem ekspertów (projektanci/programiści) w wycenach projektów lub przygotowywaniem prezentacji ofertowych. 
3. Sales Manager / doradca klienta: osoba na tej pozycji prowadzi spotkania. Wywiady z klientami a jej głównym celem jest „zamknięcie” sprzedaży, czyli ustalenie warunków współpracy oraz doprowadzenie do podpisania umowy. Jest to rola dla osoby doświadczonej w sprzedaży oraz samej branzy IT, gdyż zdarza się że ta osoba może nawet prowadzić warsztaty z klientami gdzie są doprecyzowywane wymagania lub przygotować brief’y dla zespołów eksperckich co dokładnie trzeba wycenić. Może też przygotowywać umowy dla klientów, dlatego doświadczenie w tym zakresie jest bardzo mile widziane.

Skąd wiedzieć kogo szukać do sprzedaży?

Każda dojrzała firma powinna mieć tzw. „buyer personę” czyli profil idealnego klienta z wyszczególnieniem w jakich miejscach można go znaleźć, jakich cech lub stanowisk w danych firmach szukać itp. Firma powinna Ci to dostarczyć – lub może prosić Cię o stworzenie takiej persony, ale to raczej zadanie dla bardziej doswiadczonych osób.

Jak dostać się do działu sprzedaży w IT?

Widzimy trzy ścieżki:

1. Już pracuję w IT ale nie w sprzedaży: jeśli czujesz, że masz talent do komunikacji z klientami, odkrywania potrzeb a czasem perswazji i lubisz kontakt z ludźmi a negocjacje dają Ci raczej adrenalinę niż stres, to mogą być oznaki że odnajdziesz się w dziale sprzedaży. To jest dość prosty scenariusz i tak naprawdę, to sprowadza się do uczestnictwa w procesie sprzedażowym. Zgłoś się do swojego przełożonego / lidera i powiedz, że chcesz wspomóc dział sprzedaży przy pozyskiwaniu klientów. Może zapytaj o buyer personę i przeszukaj LinkedIn lub inne fora biznesowe pod jej kątem a następnie przynieść parę leadów. Software house’y bardzo cenią ekspertów (programistów, projektantów etc.) którzy chcą uczestniczyć w procesach sprzedażowych i wspierać Sales’ów.
2. Mam doświadczenie w sprzedaży, ale nie w branży IT. Skup się na zrozumieniu tego jak działa technologia danej firmy (np. Jakie są wady i zalety PHP, jeśli dana firma w nim pisze) lub jak skonstruowane jest portfolio usług, bo to jest to co będziesz sprzedawać. Zrozum wartość jaką Twoja firma dostarcza klientom, bądź w stanie wytłumaczyć i wylistować najbardziej wartościowe funkcjonalności, elementy oferty, znaj USP (Unique Selling Point). Zrozum podstawy działania aplikacji i systemów na takim poziomie żeby rozumieć co do Ciebie mówią programiści kiedy słyszysz „front-end”, „back-end”, „Cloud”, „architektura”, „skalowalność”. Mając te wiedzę możesz starać się o stanowisko wsparcia sprzedaży, gdzie Twoją rolą będzie szukanie połączeń między tym co daje Twoja firma a tym czego – mogą – potrzebować potencjalni klienci.
3. Nie mam doświadczenie w sprzedaży, nie w branży IT. Najprostszym stanowiskiem do startu będzie rola Source’ra. Jest to stanowisko dobre dla osób, które mają już jakieś doświadczenie w sprzedaży, niekoniecznie w IT, dzięki któremu potrafią prowadzić wyceny z ekspertami w oparciu o potrzeby klienta oraz prowadzić zgrabną komunikację pisemną z potencjalnym klientami. W między czasie poznawaj proces sprzedażowy w Twojej firmie, zadawaj dużo pytań i staraj się być dołączany do spotkań warsztatowych oraz korespondencji mailowej w zakresie procesu.

Dlaczego odkrywanie potrzeb jest lepsze niż typowa sprzedaż i perswazja?

Typowa sprzedaż może działać jeśli sprzedajemy produkt. Taki, który w momencie sprzedaży zamyka proces, relacje, „wyczerpuje” klienta. Bo kupił, i koniec. Wtedy realna jakość tego produktu nie musi być kluczowa dla sprzedawcy, który może „naobiecywać”, zamknąć deal i iść do kolejnego. W IT sprzedaż to raczej ciągły proces doradztwa. Jeśli sprzedamy usługi, które potem zawiodą oczekiwania klienta, ten klient do Was wróci z pretensjami. A jeśli nie i spełnimy oczekiwania, będziemy mogli prowadzić upselling, czyli odsprzedać dodatkowych usług.

Skąd biorą się „zapytania” w branży IT? Czym jest Outbound i Inbound?

Zapytania to prośby ofertę na realizacje danych potrzeb, zgłaszane przez klienta do firmy / działu sprzedaży. Wyróżniamy dwa główne źródła – Outbound i Inboud. Outbound w sprzedaży to „wysięganie” po klientów, czyli ich aktywne szukanie przez Sourcerów. Inbound ma miejsce kiedy klient „sam” do nas trafia – . Wtedy musimy takiego lead’a przyjąć i sprawić żeby poczuł się u nas jak w domu, zdradzając swoje wszystkie potrzeby 🙂 Outbound musi być aktywnie generowany podczas gdy Inbound przychodzi z czasem – np. z naszej dobrze wypozycjonowanej strony internetowej albo z polecenia zadowolonych klientów.

W Outbound kluczowe cechy to dobry sourcing, czyli znalezienie firmy której potencjalne potrzeby są tożsame z portfolio usług Twojej firmy. Idziemy tutaj na ilość. W Outbound dużo większy nacisk kładzie się na jakość obsługi danych leadów oraz pogłębianie relacji – dużo lepiej jest poświęcić 2 godziny na spotkanie z 1 hot leadem niż wygenerowanie 10 cold’ów. Relacja to element, który właśnie generują najbardziej skuteczni i doświadczeni Salesi. Dzięki relacji klient ufa Waszym rekomendacjom i jest gotów na podpisanie umówy lub upselling. Potrafi się „wygadać” czyli przekazać informację, na podstawie których może być opracowana i realizowana strategia sprzedażowa. Jeśli potrafisz budować głębione relacje oparte na zaufania i sympatii – możesz być dobrym Sales’em. Dużo skuteczniej zrobisz to F2F (face to face, fizycznie) niż on-line.

Jakie predyspozycje powinna mieć osoba pracująca w dziale sprzedaży?

• Cierpliwość
• Wytrwałość: gotować na porażkę i nie przejmowanie się nią, a raczej wyciąganie wniosków i motywowanie się do kolejnych prób.
• Upór: klasyczne wchodzenie oknem kiedy wyrzucą Cię drzwiami
• Otwartość i ciekawość
• Empatia: umiejętność rozpoznawania potrzeb klienta, nawet tych nie wymówionych.

Jakie cechy nie są dobrze odbierane?

Bycie „gwiazdą” sprzedaży raczej się w IT nie sprawdza. Przez gwiazdę, rozumiemy osobę, która emanuje pewnością siebie i to jest jej główny as w rękawie. Nie empatia, nie znajomość branży a właśnie pewność siebie, która skutecznie perswaduje. Taka osoba może być dobra co najwyżej na samej końcówce, na etapie zamykania umowy, ale sprzedaż w IT to nie tylko ten fragment, a cała maraton który go poprzedza.

Rekomendowane materiały do nauki:

• Książka Machina sprzedaży traktująca o budowaniu modelu sprzedaży w IT
• Książka Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji, David Sandler & David Madson, opowiada o tym na co warto zwrócić uwagę podczas procesu sprzedaży 
• Podcast NSM, Szymon Negacz